Главная / Другое / Контрольно-измерительные материалы по МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)

Контрольно-измерительные материалы по МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)

Министерство образования Пензенской области

Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования Пензенской области

Пензенский многопрофильный колледж


торгово – экономическое отделение




Утверждаю

Заместитель начальника отделения

______________Л.В.Волкова

«___» ___________ 20 г.








КОНТРОЛЬНО – ИЗМЕРИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ ПО МДК 01.01. РЕАЛИЗАЦИЯ ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ (ПО ОТРАСЛЯМ)

для студентов, обучающихся по специальности

080118 Страховое дело (по отраслям)

углубленная подготовка









Рассмотрены на заседании методической комиссии общепрофессиональных коммерческих и правовых дисциплин

Протокол № _____ от «____»_____________20__г.

Председатель комиссии ____________А.Г.Кольцова

Содержание

1.Задания по теме «Реализация технологии агентских продаж»

2.Задания по теме «Реализация технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами»

3.Задания по теме «Реализация технологии банковских продаж»

4. Задания по теме «Реализация технологии сетевых посреднических продаж»

5.Задания для итоговой аттестации














































Задания по теме «Реализация технологии агентских продаж»


Задание № 1

1. Рассчитать затраты (инвестиции) на развитие агентской сети.

2. Оценить объем агентских продаж, необходимый для возврата инвестиций (в виде агентских платежей за проданные полисы).

3. Обосновать количество работающих агентов, необходимое для достижения запланированных результатов.

4. Поиск стратегий с целью улучшения полученных результатов.

Портфель услуг страхового агентства представлен тремя страховыми продуктами:

- страхование от несчастных случаев - 15% в общем объеме реализации;

- страхование имущества физических лиц (кроме страхования транспортных средств) – 25%;

- страхование транспортных средств (только КАСКО) – 60%.

Эмпирические коэффициенты для расчетов по видам страхования:

- страхование от несчастных случаев - Кнс = 2,2;

- страхование имущества физических лиц (кроме страхования транспорта) - Кифл = 4,0;

- страхование транспортных средств (только КАСКО) - Ктр = 10,0.

Производительность одного начинающего агента - 13 тыс. руб. в месяц.

«Отсев» агентов - 80%.

Затраты, произведенные агентством на развитие агентской сети (в перерасчете на один год) по основным статьям:

  • заработная плата специалистов (ФОТ) – 93000 руб;

  • аренда помещений для штатных специалистов и для занятий с агентами – 75000 руб.;

  • техническое обеспечение работы агентства - 17000;

  • реклама в СМИ (объявления о наборе агентов) и канцелярские расходы (для учебных целей) – 25000 руб;

  • обучение штатных специалистов (семинары и тренинги с целью повышения профессионального роста) - 10000.

Задание № 2

Оцените эффективность следующих стратегий на деятельность страхового агентства:

  1. Страховое агентство изменило баланс портфеля при неизменном состоянии остальных параметров следующим образом:

- увеличило долю страхования от несчастных случаев на 10% в общем объеме реализации;

- уменьшило долю страхования имущества физических лиц на 5% в общем объеме реализации;

- установило долю страхования транспортных средств на уровне 55% в общем объеме реализации.

2. Снизило «отсев» агентов в результате обучения, что привело к увеличению затрат на развитие агентской сети на 3,3%.


Задание № 3

Отрасль страхования в последнее время в России приобретает небывалый размах. Страховое дело имеет тенденцию к укрупнению размеров страховых компаний и вытеснению мелких офисов. Немало тому поспособствовала стабилизация экономической ситуации за последние 3 года, повлекшая увеличение уровня жизни населения. Ненасыщенный российский рынок представляет практически неограниченные возможности для роста исследуемой отрасли. Повсеместно наблюдается общий процесс «омоложения» владельцев розничного бизнеса.

Однако по-прежнему отрасль страхования сильно подвержена влиянию изменения законодательства и регулятивных мер. Некоторые конкурирующие компании используют неофициальные каналы, что снижает конкурентоспособность цен. Низкие барьеры входа новых компаний на рынок провоцируют жесткую конкуренцию на страховом рынке. Постоянное увеличение арендной платы может снизить прибыльность страхового предприятия.

Страховая компания «АРТЕКС» уже более 10 лет работает на российском страховом рынке. Торговая марка стала узнаваемой в СМИ благодаря новой программе PR. Компания славится высоким качеством обслуживания и гостеприимством. С целью расширения сферы влияния «АРТЕКС» регулярно проводит семинары для начинающих бизнес, что позволяет привлечь в компанию новых клиентов. Генеральный директор компании Иванов Игорь Олегович принимает личное участие в разработке системы обучения новых сотрудников, осуществляя необходимый уровень контроля. Компании «АРТЕКС» есть к чему стремиться. В планах руководства снизить процент текучести кадров на уровне низшего и среднего звена в будущем году (в прошлом году этот показатель составил около 30%); повысить уровень подержания баз данных компании, обеспечение их анализа; наладить внутрифирменные коммуникации и регулярное информирование сотрудников о результатах их труда, совершенствовать обратную связь; продумать политику стимулирования продаж и продвижения товара, чтобы она отвечала целям компании и условиям рынка; увеличить финансирование маркетинга, включая рекламу.


Заполните SWOT-матрицу на основе данных о страховой компании и отрасли, в которой она работает. Разработайте стратегии (пары) в каждом из полей матрицы SWOT для данной компании


Задание № 4

Коэффициент капитализации чистых доходов страховой компании составляет 20%. Определите ее стоимость, если уровень чистых доходов компании составил за месяц $ 30000.

Задание № 5

Страховая компания хочет добиться финансовой рентабельности в будущем периоде в 20%. Определите объем продаж нормативным методом при объеме прибыли в 10 млн рублей, объеме страховых выплат в 20 млн рублей и величине неоперационных расходов в 60 млн рублей.

Задание № 6

Имеются данные, характеризующие уровень продаж страхового продукта в регионе, %

Янв

Фев

Март

Апр

Май

Июнь

Июль

Авг

Сент

Окт

2,99

2,66

2,63

2,56

2,4

2,22

1,97

1,72

1,56

1,42

Постройте прогноз уровня продаж в регионе на ноябрь, декабрь, январь месяцы, используя метод экстраполяции.



Задание № 7

Составьте план продаж страхового продукта с использованием метода прогнозирования.

Имеются следующие данные о продажах страхового агента.

Клиент

Месяц - 1

Месяц - 2

Месяц - 3

Среднее значение

Клиент А

5

4

5


Клиент Б

4

5

4


Клиент В

5

5

5


Определите средние значения по каждому из клиентов с учетом субъективной оценки страхового агента:

Вероятность достижения объема продаж в 130 тыс. рублей составляет 70 %; в 200 тыс. руб. -30 %.Результаты подсчетов представьте в таблице

Клиент

100%

70%

30%

Среднее значение

Клиент А





Клиент Б





Клиент В





Итого















































Задания по теме «Реализация технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами»


Задание № 1


Используя положения гл. 49, 51, 52 ГК РФ - "Поручение", "Комиссия" и "Агентирование", заполните таблицу следующего содержания

Формы взаимодействия сторон

В чьих интересах и за чей счет действует брокер

Кто несет ответственность за результат сделки

Какие услуги может оказывать брокер

Порядок и условия выплаты вознаграждения

Ограничения в деятельности брокера

взаимодействие по договору поручения






взаимодействие на основании договоров комиссии






взаимодействие на основе агентского договора







Задание №2

Результаты экспертных оценок двумя экспертами Э1 и Э2 двух поставщиков А1 и А2 по десятибалльной системе приведены в таблице





Критерий

Оценка поставщика первым экспертом Э1

Оценка поставщика вторым экспертом Э2

Средняя оценка поставщика по десятибалльной системе

А1

А2

А1

А2

А1

А2

Цена страхового продукта







Надежность компании







Финансовое состояние компании







Отзывы страхователей








Рассчитайте среднюю оценку поставщика по десятибалльной системе

Задание №3

Рассчитайте рейтинг поставщиков. Определите, какому поставщику следует отдать предпочтение.







Критерий

Оценка значимости критерия по десятибалльной системе экспертом



Среднее значение оценки значимости критерия





Весовой коэффициент

Произведение среднего значения оценки поставщика на весовой коэффициент

Э1

Э2

А1

А2

Цена

6

8





Надежность

4

2





Финансовое состояние

5

7





Отзывы страхователей

4

4





Σ











Задание №4

Имеется четыре потенциальных поставщика, оцениваемых четырьмя экспертами по критериям: цена страхового продукта, надежность страховой компании, финансовое состояние поставщика, отзывы страхователей. Результаты экспертных оценок приведены в таблице, где F – последняя цифра номера зачетки, а E – предпоследняя цифра.





Критерий

Оценки экспертами

значимости критерия по

десятибалльной системе

Оценки поставщика экспертами





А1





А2





А3





А4

Цена

6

F

7

E

2

Надежность

4

E

8

6

F

Финансовое состояние

F

2

3

7

E

Отзывы страхователей

E

3

4

F

5



Задание №5

Перед Вами список распространённых заблуждений руководителей отдела продаж. Опишите последствия этих заблуждений в деятельности страховой компании.

  1. «хорошему продавцу все равно, что продавать - хоть борзых щенков, хоть самолеты»

  2. «продажи - это искусство, которому нельзя научиться. Это либо дано, либо нет»

  3. «кто нашел и проработал клиента, тот его затем и ведет»

  4. «охотники» охотятся за новыми клиентами, а «фермеры» их пасут»

Задание №6

Проанализируйте представленную ситуацию на предмет изученных выше ошибок. Какие ошибки имеют место в данной ситуации? Предложите способы их устранения.

Страховая компания желает укомплектовать отдел продаж опытными квалифицированными продавцами. Однако, она не учитывает тот факт, что продавцы делятся на категории в зависимости от структуры принятия решения клиентом, с которым они привыкли работать. Причем, влияние этого фактора сказывается на порядок сильнее, чем знание продукта, с которым работает компания.

Прежние продавцы оправдывали падение продаж страховых продуктов недостатком способностей генерации новых идей, прячась за типичной фразой «…этот дар не дан мне природой».

Отчасти проблему подбора новых сотрудников спровоцировала устойчивая тенденция поручать новичкам самых «сложных и неудобных» клиентов. Постоянные неудачи при разработке «сложных» клиентов снижают мотивацию новичков и, как следствие, эффективность продаж страховых продуктов.

Отдел поддержки клиентов реагирует только на сформированную потребность. А вновь возникающие потребности клиента игнорируются специалистами данного отдела. У них попросту нет компетенций по выявлению и развитию вновь возникающих потребностей. В результате сотрудники отдела по поддержке клиентов страховой компании теряют клиентов, проигрывая в борьбе продавцам компании-конкурента.
































Задания по теме «Реализация технологии банковских продаж»


Задание № 1

Ознакомьтесь с содержанием различных форм сотрудничества банков и страховых компаний. Определите, какие стратегии банковских продаж используются в ситуациях.

Ситуация 1

Сотрудничество банка и страховой компании в области потребительского или ипотечного страхования выстроено по следующей схеме: продающие подразделения обоих партнеров совместно (каждый по своим каналам) привлекают клиентов для страхования жизни и потребительского кредитования. После заключения договора с клиентом каждому из партнеров «достается» своя часть «пирога»: банк получает проценты по выданным кредитам, а страховая компания получает премию по страхованию залога и на дожитие заемщика.

Ситуация 2

Группа компаний «Инселия» предлагает на страховом рынке широкий комплекс финансовых услуг: продаёт полисы и банковские продукты многих страховых компаний и банков.

Ситуация 3

Финансовая организация обладает собственной линией продуктов, пользующихся спросом со стороны клиентов, которую страховые услуги лишь дополняют. Потребитель получает полный спектр финансовых услуг, а банк не отвлекает персонал от его повседневных задач и функций. Таким образом, осуществляется эффективное использование банком собственных каналов распространения при сохранении и даже укреплении тесных отношений с клиентами. К числу наиболее типичных страховых программ, распространяемых банком в такой модели, относятся накопительное страхование жизни и комплексное обслуживание пенсионного страхования. Кроме того, часто через банки реализуются полисы страхования от несчастных случаев с фиксированным объемом ответственности; страхование от потери рабочего места; страхование от потери и кражи кредитной карточки.

Задание №2

Порекомендуйте стратегии банковских продаж при следующих условиях взаимодействия банка и страховой компании.



Ситуация 1

Банк желает осуществлять выборочную реализацию стандартных страховых услуг (страхование заемщика кредита на случай смерти, а также стандартные страховые услуги, запрос на которые поступает со стороны отдельных немногочисленных клиентов), считая, что это поспособствует расширению его возможностей по реализации собственных услуг. Основной интерес банка лежит не столько в получении комиссионного дохода, а в расширении (или удержании) собственной клиентской базы.

Ситуаций 2

Банк и страховая компания самостоятельно разрабатывают продукты, добавляют стоимость как поставщик услуги, и управляют отношениями с другим участником. При этом они желают, чтобы центры получения прибыли были разделены (подразделения банка и страховой компании, участвующие в банковском страховании), каждый из участников альянса нацелен на получение результата только собственной организацией.

Ситуация 3

Банк и страховая компания, выступающая партнером банка, совместно строят стратегию деятельности новой компании, управляют ею и разрабатывают продукты. Как правило, банк выбирает себе в партнеры страховщика с высокой рыночной репутацией, и его брэнд используется в названии новой компании. Однако цели у партнеров варьируются: банк при помощи своего партнера получает не только опыт, но и технологии и инфраструктуру работы в области страхования, а страховая компания, передавая в совместную с банком компанию, действующую под брэндом страховщика, свои навыки, продуктовые и технологические разработки, приобретает лояльность к себе со стороны банковской клиентуры, что позволит страховой компании после выхода из соглашения эффективнее работать с данным клиентским массивом. Однако при этом партнеры желают, чтобы у них была возможность в любой момент разорвать партнерские соглашения с правом продажи своей доли друг другу.


Задание №3

Используйте речевые формулы делового разговора, чтобы решить следующие задачи:

А. Показать заинтересованность в словах собеседника.

Б. Попросить дополнительных разъяснений.

В. Сделать вывод, предложить вариант резюме.

Г. Дать оценку ситуации.

Д. Отказать партнеру в поддержке.

Е. Перенести решение вопроса на более поздний срок.

Ж. Выразить несогласие с позицией партнера.

3. Одобрить позицию собеседника.

И. Признаться в своей некомпетентности.

К. Вежливо отклонить спорное предложение.



Задание №4

Внимательно прочитайте приведенные далее положения и остановитесь на тех, с которыми вы не согласны. Аргументируйте свое отношение.

А. Старайтесь быть кратким, но не экономьте на необходимых фактах и аргументах.

Б. Постоянно направляйте беседу по нужному руслу, не давайте собеседнику «увести» вас от темы.

В. Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше, не давая возразить себе.

Г. Не давайте собеседнику делать вам замечания, которые, по мнению многих бизнесменов, затрудняют беседу.

Задание №5

Обсудите следующие ситуации:

А. В деловом контакте предпочтительно использовать:

а) утверждения,

б) вопросы.


Б. В ваш адрес сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше:

а) дать моментальный и эффективный отпор;

б) сделать паузу перед ответом.


В. Переговоры все время прерываются по вине вашего собеседника: звонит телефон — он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги — он уделяет им максимум внимания. Какова ваша реакция?

а) вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи;

б) вы показываете поведением свое недовольство;

в) вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.



Задание №6

Прочитайте диалог партнеров по переговорам и определите: роли партнеров; метод ведения переговоров; тактические приемы сторон; степень достижения каждой из сторон поставленной цели.

А: Перейдем к делу. По условиях нашего договора, Вы должны были отгрузить нам крупы до начала нового квартала. Нарушение Вами этого пункта договора привело к простою агрегата по расфасовке сыпучих продуктов. Сегодня уже 14-е, а наше последнее письмо с рекламацией в ваш адрес мы отправили 3-го.

Б.: Позвольте объяснить Вам ситуацию. Мы получаем сыпучие продукты, в том числе и крупы, из разных стран. Произошла задержка состава с зерном на границе, причем не по нашей вине. Однако сейчас все крупы уже отгружены в наши хранилища.

А.: Извините, господин Б., но при всем желании я не могу считать проблему решенной. Наши машины простаивают, рабочие не получают зарплату...

Б.: Нарушение наших обязательств было вызвано форс-мажорными обстоятельствами. Но ведь сейчас мы уже готовы их выполнить!

А: Вряд ли можно согласиться с таким доводом. В нашем контракте среди перечисленных форс-мажорных обстоятельств ничего не сказано о задержке составов с зерном на границе.

Б.: Я понимаю вас, господин А. Думаю, что мы сможем исправить положение, только компенсировав вам убытки. Для того чтобы наши отношения не прерывались из-за этой истории, прошу Вас дать нам 5 дней для решения всех проблем.

А: Мы долгое время работали достаточно продуктивно и согласованно. Думаю, что будет правильно дать вам срок до 21-го. Но, надеюсь, вы понимаете, что это окончательный срок? Дальше наш конфликт сможет разрешить только суд.

Б.: Спасибо. Вы приняли верное решение. Обещаю, что мы не подведем Вас.

А.: Остается только надеяться...

Задание №7

Ознакомьтесь с различными ситуациями по продвижению страховых продуктов. Предложите свои модели поведения в каждой из них.

Ситуация № 1

Одному из менеджеров официального дилера Lexus было дано задание – продать каско для нового Lexus RX 400. Это недешевая марка автомобилей, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает статус владельца. Диалог клиента и менеджера выглядел следующим образом:

Здравствуйте, меня зовут Марина, чем я могу Вам помочь?

Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.

Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант.

Клиент тут же отказался от страховки.

В чем заключалась ошибка продавца? Ответ обоснуйте. Смоделируйте диалог иначе, избегая ошибки продавца.



Ситуация №2

Клиент приезжает оформлять документы на свою машину. Разговаривает с менеджером по продаже авто (умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен). Обсудив все дополнительные опции, которые клиент желает видеть на свой машине, он задает менеджеру вопрос:

А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.

Возьмите ОСАГО.

А каско?

После минутного замешательства продавец спрашивает:

Сколько лет Вы за рулем?

Больше десяти.

У Вас были серьезные ДТП?

Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины…

Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?

Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается!

Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить!!!

Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.

Приходят к девушке. Диалог примерно тот же.

Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.

Девушка, вы правила страхования этой компании читали?

Ну да, когда-то, а что?

А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.

Да-а?

А зачем вы мне это предлагаете?

Ну, я хотела Вам денег сэкономить...


В чем заключалась ошибка продавца и страхового агента? Ответ обоснуйте. Смоделируйте диалог иначе, избегая ошибки продавца.


Ситуация №3

Известный немецкий автопроизводитель разместил в рекламе своего автомобиля следующее коммерческое предложение:

«Автомобиль стоимостью от 6 млн. рублей в кредит под 0% годовых».


В чем заключалась ошибка при позиционировании подобного продукта? Ответ обоснуйте. Сформулируйте коммерческое предложение, избегая ошибки продавца.


Ситуация № 4

Разговор двух страховых агентов:

Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы!!! Угадай, что это за фраза!

Теряюсь в догадках…

Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен.

Согласны ли вы с таким мнением? Каковы возможные последствия реального воплощения подобной тактики поведения?


Задание №8

Назовите по пять наиболее важных, по вашему мнению, мотиваторов для следующих лиц:


Вас лично в колледже (как будущего страхового агента):

1__________________

2__________________

3__________________

4__________________

5__________________


Неквалифицированного работника (вас, как только что поступившего на работу в страховую компанию)

1___________________

2___________________

3___________________

4___________________

5___________________


Служащего в конторе страховой компании (секретаря-делопроизводителя):

1__________________

2__________________

3__________________

4__________________

5__________________


Квалифицированного страхового агента (стаж работы которого не менее 3-х лет):

1__________________

2__________________

3__________________

4__________________

5__________________


Профессионала (директора страхового агентства, директора филиала страховой компании)

1___________________

2___________________

3___________________

4___________________

5___________________


Задание №9

Заполните «Лист желаний страхового агента», обеспечив логику в объяснении ваших желаний и потребностей.

Лист желаний

Вещи, которые вам хочется получить в жизни

Какую потребность (потребности) данное желание может удовлетворить

Какая мотивационная теория лучше объясняет выбранные вами потребности

Лист А – краткосрочные желания



Лист В – долгосрочные желания




Задания по теме «Реализация технологии сетевых посреднических продаж»


Задание №1

Ниже представлены оценки прибыльности каналов продаж страховой компании. Определите наиболее и наименее эффективные каналы сбыта, используя 5-балльную шкалу оценки: 1 балл – критерий минимален, 5 баллов – критерий максимально выражен.


Турфирмы

Автосалоны

Розничные торговые предприятия

Салоны сотовой связи

Объем продаж, тыс. руб.

219108

92053

53451

50360

Себестоимость, тыс. руб.

98335

48026

32226

27180

Валовая прибыль, тыс. руб.





Расходы, в т.ч:



З/п агентов, тыс. руб.

Продвижение продаж, тыс. руб.

Прочие затраты, тыс. руб.





45793



11118





53384





18936



4480





17871





8023



3795





7728





5741



4055





7746

Чистая прибыль, тыс. руб.





Отношение прибыли к объему продаж, %







Задание №2

Страховая компания планирует расширить ассортимент страховых продуктов, пополнив его следующими программами, и продвигать их через сетевых посредников:

«Всегда с тобой» - круглосуточная защита при травме, инвалидности и госпитализации в результате несчастного случая. Возможность застраховать от 1 до 6 человек по одному полису.

«Оптимал» - недорогой полис для однократной поездки за границу сроком до 30 дней.

«Горизонт» - защита на случай потери кормильца конкретного члена семьи (ребенка, престарелых родителей, больного родственника и пр.) и накопление определенной суммы с фиксированным сроком выплат

«FreeДомСтроение» – страхование несущих конструкций строения и движимого имущества без досмотра с фиксированными условиями на срок 12 месяцев.

На примере перечисленных продуктов заполните таблицу следующего содержания:

Страховой продукт

Канал продаж (посредник)

Мероприятия по реализации

Сроки реализации

Целевые сегменты (клиенты)

Критерии оценки степени достижения поставленных целей (ожидаемый результат)

Ответственные исполнители



Задание №3

Определите доход от реализации программы комплексного страхования жилья для страховой компании и ее партнера, если

Стоимость 1 кв. м. жилого помещения составляет 2800 рублей;

Страховой тариф 0,7%;

Средний метраж одной квартиры 50 м кв.;

Общее количество квартир 100 000 (количество застрахованных квартир (30%)

Доход партнеру в случае удачной сделки гарантирован в размере 20% от страховых взносов.

Задание №4

При реализации технологии страхования жилья страховая компания планирует выйти на следующие показатели:

Средняя плата с клиента не менее 400 руб. в год

Доля дохода от реализации программы страхования жилья – 30% от общей суммы продаж.

При условии, что

Стоимость 1 кв. м. жилого помещения составляет 1500 руб.

Страховой тариф 0,5%

Средний метраж одной квартиры 65 м.кв.

Общее количество квартир 80000 (количество застрахованных квартир – 45%)

Годовая сумма продаж компании 50 560 000 руб.

Окажется ли эффективной для СК реализация данной технологии?

Задание №5

СК планирует реализовать программу комплексного страхования жилья с одной из трех управляющих компаний. Помогите ей выбрать наиболее перспективного партнера на основе оценки эффективности реализации программы.

Доход УО «Запрудный-1» 15% от страховых взносов на условиях стоимости 1 кв. м 2300 руб, страхового тарифа 0,6% , среднего метража квартиры 50 кв. м. и количества застрахованных квартир 25 000

Доход УО «Жилсервис-1» 17% от страховых взносов на условиях стоимости 1 кв. м 2200 руб., страхового тарифа 0,6%, среднего метража квартиры 55 кв. м и количества застрахованных квартир 20000

Доход УО «Северная-1» 18% от страховых взносов на условиях стоимости 1 кв. м. 2500 руб., страхового тарифа 0,5%, среднего метража квартиры 50 кв. м. и количества застрахованных квартир 30 000

Задание №6

Какой из выше перечисленных партнеров поможет СК выйти на следующие показатели?

Средняя плата с клиента не менее 700 руб. в год

Доля дохода от реализации программы страхования жилья – 40% от общей суммы продаж.

Годовая сумма продаж СК 55 000 000 руб.

Какие меры следует принять СК для повышения доли дохода от реализации программы в отношении наиболее близкого к требуемому параметру партнера? Подтвердите эффективность предложенных Вами мероприятий соответствующими расчетами.

Задание №7

Страховая компания реализует свою продукцию через почтовое отделение.

Какой метод оценки эффективности технологии продаж Вы посоветуете компании: анализ рентабельности по клиентам или анализ рентабельности по продуктам?

Анализ рентабельности продукта

Показатели

Продукт А

Продукт Б

Продукт В

Продукт Г

Продукт Д

Итого

Объем проданных полисов, тыс. ед.

123

145

214

209

176


Средняя цена полиса, руб.

40

51

47

59

55


Объем продаж, тыс. руб.







Средние затраты на полис, руб.

25

22

17

24

22


Валовая прибыль, тыс. руб.







Текущие расходы, тыс. руб.

738

1682

2568


2926

2323


Чистая прибыль, тыс. руб.







Рентабельность, %









Анализ рентабельности клиента

Показатели

Автолюбители

Семейные

Путешественники

Итого

Рыночный спрос (общее число потребителей), тыс. чел.

2478

6165

1112


Доля рынка, в среднем, %

27

19

13


Количество покупателей, тыс. чел.





Средняя выручка с покупателя, тыс. руб.

41

37

13


Объем продаж, тыс. руб.





Средние затраты на человека, тыс. руб.

16,4

14,8

5,2


Валовая прибыль, тыс. руб.





Текущие расходы, тыс. руб.

6583

10398

452


Чистая прибыль, тыс. руб.





Рентабельность, %




























Задания для итоговой аттестации

Экзаменационные вопросы:

  1. Понятие страхового агента. Этапы работы страхового агента, их содержание. Должностные обязанности страхового агента. Требования к квалификации, к знаниям и личным качествам страхового агента.

  2. Принципы управления агентской сетью. Разновидности агентских сетей: простое агентство, пирамидальная структура, многоуровневая сеть, их характеристика.

  3. Методология планирования развития агентских сетей (метод DOME, SWOT – анализ)

  4. Этический кодекс работы в команде. Права и обязанности членов команды. Ответственность при работе командой. Преимущества и недостатки командной работы. Основные факторы успеха для эффективной командной работы.

  5. Типы страховых агентов, их характеристика.

  6. Понятие страхового агентства. Основные этапы работы страхового агентства, их содержание. Показатели оценки плана продаж.

  7. Методы разработки плана продаж: метод прогноза, метод экстраполяции, нормативный метод, метод капитализации, их содержание

  8. Понятие страхового брокера, его отличия от страхового агента. Этапы технологии брокерских продаж.

  9. Модели организации технологии брокерских продаж: децентрализованная и децентрализованная, их характеристика. Мероприятия по привлечению брокеров

  10. Оформление юридических отношений со страховым брокером. Подготовка проектов совместного бизнеса, бизнес-планов, договоров.

  11. Подготовка и согласование брокерских договоров.

  12. Формы взаимодействия между страховым брокером, страховой организацией и страхователем. Нормативная база компании по работе с брокером

  13. Обеспечение страховых брокеров необходимыми материалами. Выдача полисов и бланков компании страховым брокерам.

  14. Информационное обеспечение страхового брокера. Проведение первичного продуктового обучения страхового брокера

  15. Поддержка брокерских продаж. Организация обучения сотрудников брокерских компаний. Рассылка информационных материалов по продуктам компании.

  16. Поддержка брокерских продаж. Консультирование брокеров по видам страхования, работа над ошибками. Прием заявок на страхование, осуществление связи брокеров с андеррайтерами.

  17. Взаимодействие брокера с бэк-офисом по вопросам подготовки договоров страхования и внесение в них изменений. Подготовка документов на тендеры, в которых участвует брокер

  18. Этапы приема выполненных брокером работ, их содержание.

  19. Отчетность брокера. Порядок и сроки предоставления отчета. Форма отчета.

  20. Мотивы участия страховщиков в банковском страховании. Мотивы участия банков в страховании. Элементы работы с базой данных по партнерам.

  21. Рекомендации при проведении переговоров с банком. Методы, тактические приемы переговоров. Роли участников переговоров. Степень достижения целей в процессе переговоров.

  22. Определение стратегии банковских продаж: одностороння стратегия продаж, двусторонняя стратегия продаж, стратегия продаж с посредником, их характеристика.

  23. Страховые и банковские продукты для банковского страхования: сопутствующие, связанные, интегрированные, банковские продукты. Технология реализации наиболее популярных страховых и банковских продуктов.

  24. Форма взаимодействия на основе агентского соглашения, ее достоинства и недостатки.

  25. Форма взаимодействия на основе кооперации, ее достоинства и недостатки

  26. Форма взаимодействия «финансовый супермаркет», ее достоинства и недостатки

  27. Обучение и мотивация сотрудников банка. Причины неудовлетворительной причины продавцов. Составляющие курса обучения банковских сотрудников.

  28. Побудительные мотивы сотрудников банка. Типы мотиваций. Основа мотивации банковских сотрудников за продажу страховых полисов.

  29. Формы продаж страховых услуг в банке. Автоматизация страхового агента.

  30. IT-обеспечение банковских продаж. Совместные банковские и страховые IT-программы, их характеристика, функциональные возможности.

  31. Структура маркетинговой стратегии страховой компании по работе с сетевыми посредниками. Подходы к разработке маркетинговой стратегии: вероятностный и сценарный.

  32. Методика увеличения продаж полисов через посредников.

  33. Роли и функции, выполняемые менеджером по продажам.

  34. Структура профессионального профиля менеджера по продажам. Источники поиска менеджера по продажам.

  35. Понятие и структура маркетингового плана страховой компании.

  36. Этапы разработки плана маркетинга. Контроль реализации плана.

  37. Этапы разработки технологии сетевых посреднических продаж: определение целевых клиентских сегментов, определение страховых продуктов, определение каналов продаж. Документы, разрабатываемые для технологии продаж.

  38. Модель организации процесса обучения продавцов технологии сетевых посреднических продаж. Методы обучения. Проблемы, возникающие при обучении.

  39. Понятие и разновидности трансферта технологии: региональный, межрегиональный, межгосударственный и транснациональный. Формы передачи технологии: возмездные и безвозмездные.

  40. Условия реализации технологии продаж, их содержание.

  41. Контроль реализации технологии сетевых посреднических продаж. Внутренняя и внешняя система контроля реализации технологии. Программа «тайный покупатель», опыт ее реализации в страховых компаниях.

  42. Программы страхования в жилищной сфере. Этапы реализации программы страхования жилья, их содержание.

  43. Технология страхования объектов жилого фонда и гражданской ответственности собственников жилья и организаций эксплуатантов в сфере ЖКХ.

  44. Комплексная системная программа страхования в жилищной сфере

  45. Технология продаж полисов через почту: порядок разработки и реализации. Страховые продукты, реализуемые через почту. Преимущества работы с почтой. Технологи продажи полисов через почту.

  46. Технология продаж полисов через автосалоны: порядок разработки и реализации. Условия, преимущества и спектр услуг, предоставляемых страховщиками в автосалоне. Технология продаж ОСАГО. Технология продаж КАСКО.

  47. Технология продаж полисов через предприятия розничной торговли: порядок разработки и реализации.

  48. Технология продаж полисов через туристические фирмы: порядок разработки и реализации.

  49. Технология продаж полисов через салоны сотовой связи: порядок разработки и реализации. Варианты страхования через салоны сотовой связи: страхование мобильных телефонов, страхование кредитных карт, страхование владельцев телефонов от потери постоянной работы.

  50. Технология продаж коробочных страховых продуктов через различные каналы продаж. Преимущества «коробочного» страхового продукта для страхователя. Преимущества «коробочного» страхового продукта для страховщика. Недостатки «коробочного» страхового продукта. Технология создания и реализации «коробочных» страховых продуктов.



Контрольно-измерительные материалы по МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)
  • Другое
Описание:

Министерство образования Пензенской области

Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования Пензенской области

Пензенский многопрофильный колледж

 

торгово – экономическое отделение

 

 

 

Утверждаю

Заместитель начальника отделения

______________Л.В.Волкова

 «___» ___________ 20  г.

 

 

 

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНО – ИЗМЕРИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ ПО МДК 01.01. РЕАЛИЗАЦИЯ ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ (ПО ОТРАСЛЯМ)

для студентов, обучающихся по специальности

080118 Страховое дело (по отраслям)

углубленная  подготовка

 

 

 

 

 

 

 

 

Рассмотрены на заседании методической комиссии общепрофессиональных коммерческих и правовых дисциплин

Протокол № _____ от «____»_____________20__г.

Председатель комиссии ____________А.Г.Кольцова

Содержание

1.Задания по теме «Реализация технологии агентских продаж»

2.Задания по теме «Реализация технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами»

3.Задания по теме «Реализация технологии банковских продаж»

4. Задания по теме «Реализация технологии сетевых посреднических продаж»

5.Задания для итоговой аттестации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                                                            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задания по теме «Реализация технологии агентских продаж»

 

Задание № 1

 1. Рассчитать затраты (инвестиции) на развитие агентской сети.

 2. Оценить объем агентских продаж, необходимый для возврата инвестиций (в виде агентских платежей за проданные полисы).

3. Обосновать количество работающих агентов, необходимое для достижения запланированных результатов.

 4. Поиск стратегий с целью улучшения полученных результатов.

Портфель  услуг  страхового агентства представлен тремя страховыми продуктами:

 - страхование от несчастных случаев  - 15% в общем объеме реализации;

 - страхование имущества физических лиц (кроме страхования транспортных средств) – 25%;

 - страхование транспортных средств (только КАСКО) – 60%.

Эмпирические коэффициенты для расчетов по видам страхования:

 - страхование от несчастных случаев - Кнс = 2,2;

 - страхование имущества физических лиц (кроме страхования транспорта) - Кифл = 4,0;

 - страхование транспортных средств (только КАСКО) - Ктр = 10,0.

 Производительность  одного начинающего агента - 13 тыс. руб. в месяц.

          «Отсев» агентов - 80%.

Затраты, произведенные агентством на развитие агентской сети (в перерасчете на один год) по основным статьям:

ü заработная плата специалистов (ФОТ) – 93000 руб;

ü аренда помещений для штатных специалистов и для занятий с агентами – 75000 руб.;

ü техническое обеспечение работы агентства - 17000;

ü реклама в СМИ (объявления о наборе агентов) и канцелярские расходы (для учебных целей) – 25000 руб;

ü обучение штатных специалистов (семинары и тренинги с целью повышения профессионального роста) - 10000.

        

Задание № 2

Оцените эффективность следующих стратегий на деятельность страхового агентства:

1.     Страховое агентство изменило  баланс портфеля при неизменном состоянии остальных параметров следующим образом:

- увеличило долю страхования от несчастных случаев  на 10% в общем объеме реализации;

- уменьшило долю страхования имущества физических лиц  на 5% в общем объеме реализации;

- установило долю страхования транспортных средств на уровне 55% в общем объеме реализации.

2. Снизило «отсев» агентов в результате обучения, что привело к увеличению  затрат на развитие агентской сети на 3,3%.

 

Задание № 3

Отрасль страхования в последнее время в России приобретает небывалый размах. Страховое дело имеет тенденцию к укрупнению размеров страховых компаний и вытеснению мелких офисов. Немало тому поспособствовала стабилизация экономической ситуации за последние 3 года, повлекшая увеличение уровня жизни населения. Ненасыщенный российский рынок представляет практически неограниченные возможности для роста исследуемой отрасли. Повсеместно наблюдается общий процесс «омоложения» владельцев розничного бизнеса.

Однако по-прежнему отрасль страхования сильно подвержена влиянию изменения законодательства и регулятивных мер. Некоторые конкурирующие компании используют неофициальные каналы, что снижает конкурентоспособность цен. Низкие барьеры входа новых компаний на рынок провоцируют жесткую конкуренцию на страховом рынке. Постоянное увеличение арендной платы может снизить прибыльность страхового предприятия.

Страховая компания «АРТЕКС» уже более 10 лет работает на российском страховом рынке. Торговая марка стала узнаваемой в СМИ благодаря новой программе PR. Компания славится высоким качеством обслуживания и гостеприимством. С целью расширения сферы влияния «АРТЕКС» регулярно проводит семинары для начинающих бизнес, что позволяет привлечь в компанию новых клиентов. Генеральный директор компании Иванов Игорь Олегович принимает личное участие в разработке системы обучения новых сотрудников, осуществляя необходимый уровень контроля. Компании «АРТЕКС» есть к чему стремиться. В планах руководства снизить процент текучести кадров на уровне низшего и среднего звена в будущем году (в прошлом году этот показатель составил около 30%); повысить уровень подержания баз данных компании, обеспечение их анализа; наладить внутрифирменные коммуникации и регулярное информирование сотрудников о результатах их труда, совершенствовать обратную связь; продумать  политику стимулирования продаж и продвижения товара, чтобы она отвечала целям компании и условиям рынка; увеличить финансирование маркетинга, включая рекламу.

 

Заполните SWOT-матрицу на основе данных о страховой компании и отрасли, в которой она работает. Разработайте стратегии (пары) в каждом из полей матрицы SWOT для данной компании

 

Задание № 4

Коэффициент капитализации чистых доходов страховой компании составляет 20%. Определите ее стоимость, если уровень чистых доходов компании составил за месяц $ 30000.

Задание № 5

Страховая компания хочет добиться финансовой рентабельности в будущем периоде в 20%. Определите объем продаж нормативным методом при объеме прибыли в 10 млн рублей, объеме страховых выплат в 20 млн рублей и величине неоперационных расходов в 60 млн рублей.

Задание № 6

Имеются данные, характеризующие уровень продаж страхового продукта в регионе, %

Янв

Фев

Март

Апр

Май

Июнь

Июль

Авг

Сент

Окт

2,99

2,66

2,63

2,56

2,4

2,22

1,97

1,72

1,56

1,42

Постройте прогноз уровня продаж в регионе на ноябрь, декабрь, январь месяцы, используя метод экстраполяции.

 

Задание № 7

Составьте план продаж страхового продукта с использованием метода прогнозирования.

Имеются следующие данные о продажах страхового агента.

Клиент

Месяц - 1

Месяц - 2

Месяц - 3

Среднее значение

Клиент А

5

4

5

 

Клиент Б

4

5

4

 

Клиент В

5

5

5

 

Определите средние значения по каждому из клиентов с учетом субъективной оценки страхового агента:

Вероятность достижения объема продаж в 130 тыс. рублей составляет 70 %;  в 200 тыс. руб. -30 %.Результаты подсчетов представьте в таблице

Клиент

100%

70%

30%

Среднее значение

Клиент А

 

 

 

 

Клиент Б

 

 

 

 

Клиент В

 

 

 

 

Итого

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задания по теме «Реализация технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами»

 

Задание № 1

 

Используя положения гл. 49, 51, 52 ГК РФ - "Поручение", "Комиссия" и "Агентирование", заполните таблицу следующего содержания

Формы взаимодействия сторон

В чьих интересах и за чей счет действует брокер

Кто несет ответственность за результат сделки

Какие услуги может оказывать брокер

Порядок и условия выплаты вознаграждения

Ограничения в деятельности брокера

взаимодействие по договору поручения

 

 

 

 

 

взаимодействие на основании договоров комиссии

 

 

 

 

 

взаимодействие на основе агентского договора

 

 

 

 

 

 

Задание №2

Результаты экспертных оценок двумя экспертами Э1 и Э2 двух поставщиков А1 и А2 по десятибалльной системе приведены в таблице

 

 

Критерий

Оценка поставщика первым экспертом Э1

Оценка поставщика вторым экспертом Э2

Средняя оценка поставщика по десятибалльной системе

А1

А2

А1

А2

А1

А2

Цена страхового продукта

 

 

 

 

 

 

Надежность компании

 

 

 

 

 

 

Финансовое состояние компании

 

 

 

 

 

 

Отзывы страхователей

 

 

 

 

 

 

 

Рассчитайте среднюю оценку поставщика по десятибалльной системе

Задание №3

Рассчитайте рейтинг поставщиков. Определите, какому поставщику следует отдать предпочтение.

 

 

 

Критерий

Оценка значимости критерия по десятибалльной системе экспертом

 

Среднее значение оценки значимости критерия

 

 

Весовой коэффициент

Произведение среднего значения оценки поставщика на весовой коэффициент

Э1

Э2

А1

А2

Цена

6

8

 

 

 

 

Надежность

4

2

 

 

 

 

Финансовое состояние

5

7

 

 

 

 

Отзывы страхователей

4

4

 

 

 

 

Σ

 

 

 

 

 

 

 

 

Задание №4

Имеется четыре потенциальных поставщика, оцениваемых четырьмя экспертами по критериям: цена страхового продукта, надежность страховой компании, финансовое состояние поставщика, отзывы страхователей. Результаты экспертных оценок приведены в таблице, где F – последняя цифра номера зачетки, а E – предпоследняя цифра.

 

 

Критерий

Оценки экспертами

значимости критерия по

десятибалльной системе

Оценки поставщика экспертами

 

 

А1

 

 

А2

 

 

А3

 

 

А4

Цена

6

F

7

E

2

Надежность

4

E

8

6

F

Финансовое состояние

F

2

3

7

E

Отзывы страхователей

E

3

4

F

5

 

Задание №5

Перед Вами список распространённых заблуждений руководителей отдела продаж. Опишите последствия этих заблуждений в деятельности страховой компании.

  1. «хорошему продавцу все равно, что продавать - хоть борзых щенков, хоть самолеты»
  2. «продажи - это искусство, которому нельзя научиться. Это либо дано, либо нет»
  3. «кто нашел и проработал клиента, тот его затем и ведет»
  4. «охотники» охотятся за новыми клиентами, а «фермеры» их пасут»

Задание №6

Проанализируйте представленную ситуацию на предмет изученных выше ошибок. Какие ошибки имеют место в данной ситуации? Предложите способы их устранения.

Страховая компания желает укомплектовать отдел продаж опытными квалифицированными продавцами. Однако, она не учитывает тот факт, что продавцы делятся на категории в зависимости от структуры принятия решения клиентом,  с которым они привыкли работать. Причем, влияние этого фактора сказывается на порядок сильнее, чем знание продукта, с которым работает компания.

Прежние продавцы оправдывали падение продаж страховых продуктов недостатком  способностей генерации новых идей, прячась за типичной фразой «…этот дар не дан мне природой».

Отчасти проблему подбора новых сотрудников спровоцировала устойчивая тенденция поручать новичкам самых «сложных и неудобных» клиентов. Постоянные неудачи при разработке «сложных» клиентов снижают мотивацию новичков и, как следствие, эффективность продаж страховых продуктов.

Отдел поддержки клиентов реагирует только на сформированную потребность. А вновь возникающие потребности клиента игнорируются специалистами данного отдела. У них попросту нет компетенций по выявлению и развитию вновь возникающих потребностей. В результате сотрудники отдела по поддержке клиентов страховой компании теряют клиентов, проигрывая в борьбе продавцам компании-конкурента.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задания по теме «Реализация технологии банковских продаж»

 

Задание № 1

Ознакомьтесь с содержанием  различных форм сотрудничества банков и страховых компаний. Определите, какие стратегии банковских продаж используются в ситуациях.

Ситуация 1

Сотрудничество банка и страховой компании в области потребительского или ипотечного страхования выстроено по следующей схеме:  продающие подразделения обоих партнеров совместно (каждый по своим каналам) привлекают клиентов для страхования жизни и потребительского кредитования. После заключения договора с клиентом каждому из партнеров «достается» своя часть «пирога»: банк получает проценты по выданным кредитам, а страховая компания получает премию по страхованию залога и на дожитие заемщика.

Ситуация 2

Группа компаний «Инселия» предлагает на страховом рынке широкий комплекс финансовых услуг: продаёт полисы и банковские продукты многих страховых компаний и банков.

Ситуация 3

Финансовая организация обладает  собственной линией продуктов, пользующихся спросом со стороны клиентов, которую страховые услуги лишь дополняют. Потребитель получает полный спектр финансовых услуг, а банк не отвлекает персонал от его повседневных задач и функций. Таким образом, осуществляется эффективное использование банком собственных каналов распространения при сохранении и даже укреплении тесных отношений с клиентами. К числу наиболее типичных страховых программ, распространяемых банком в такой модели, относятся накопительное страхование жизни и комплексное обслуживание пенсионного страхования. Кроме того, часто через банки реализуются полисы страхования от несчастных случаев с фиксированным объемом ответственности; страхование от потери рабочего места; страхование от потери и кражи кредитной карточки.

Задание №2

Порекомендуйте стратегии банковских продаж при следующих условиях взаимодействия банка и страховой компании.

 

Ситуация 1

Банк желает осуществлять выборочную  реализацию стандартных страховых услуг (страхование заемщика кредита на случай смерти, а также стандартные страховые услуги, запрос на которые поступает со стороны отдельных немногочисленных клиентов), считая, что это поспособствует расширению его возможностей  по реализации собственных услуг. Основной интерес банка лежит не столько в получении комиссионного дохода, а в расширении (или удержании) собственной клиентской базы.

Ситуаций 2

Банк и страховая компания самостоятельно разрабатывают продукты, добавляют стоимость как поставщик услуги, и управляют отношениями с другим участником. При этом они желают, чтобы центры получения прибыли были разделены (подразделения банка и страховой компании, участвующие в банковском страховании), каждый из участников альянса нацелен на получение результата только собственной организацией.

Ситуация 3

Банк и страховая компания, выступающая партнером банка, совместно строят стратегию деятельности новой компании, управляют ею и разрабатывают продукты. Как правило, банк выбирает себе в партнеры страховщика с высокой рыночной репутацией, и его брэнд используется в названии новой компании. Однако цели у партнеров  варьируются: банк при помощи своего партнера получает не только опыт, но и технологии и инфраструктуру работы в области страхования, а страховая компания, передавая в совместную с банком компанию, действующую под брэндом страховщика, свои навыки, продуктовые и технологические разработки, приобретает лояльность к себе со стороны банковской клиентуры, что позволит страховой компании после выхода из соглашения эффективнее работать с данным клиентским массивом. Однако при этом партнеры желают, чтобы у них была возможность в любой момент разорвать партнерские соглашения с правом продажи своей доли друг другу.

 

Задание №3

Используйте речевые формулы делового разговора, чтобы решить следующие задачи:

А. Показать заинтересованность в словах собеседника.

Б. Попросить дополнительных разъяснений.

В. Сделать вывод, предложить вариант резюме.

Г. Дать оценку ситуации.

Д. Отказать партнеру в поддержке.

Е. Перенести решение вопроса на более поздний срок.

Ж. Выразить несогласие с позицией партнера.

3. Одобрить позицию собеседника.

И. Признаться в своей некомпетентности.

К. Вежливо отклонить спорное предложение.

 

Задание №4

Внимательно прочитайте приведенные далее положения и остановитесь на тех, с которыми вы не согласны. Аргументируйте свое отношение.

А. Старайтесь быть кратким, но не экономьте на необходимых фактах и аргументах.

Б. Постоянно направляйте беседу по нужному руслу, не давайте собеседнику «увести» вас от темы.

В. Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше, не давая возразить себе.

Г. Не давайте собеседнику делать вам замечания, которые, по мнению многих бизнесменов, затрудняют беседу.

Задание №5

Обсудите следующие ситуации:

А. В деловом контакте предпочтительно использовать:

а)         утверждения,

б)        вопросы.

 

Б. В ваш адрес сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше:

а)         дать моментальный и эффективный отпор;

б)        сделать паузу перед ответом.

 

В. Переговоры все время прерываются по вине вашего собеседника: звонит телефон — он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги — он уделяет им максимум внимания. Какова ваша реакция?

а)         вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи;

б)        вы показываете поведением свое недовольство;

в)        вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.

 

Задание №6

Прочитайте диалог партнеров по    переговорам  и определите: роли партнеров; метод ведения переговоров; тактические приемы сторон; степень достижения каждой из сторон поставленной цели.

А: Перейдем к делу. По условиях нашего договора, Вы должны были отгрузить нам крупы до начала нового квартала. Нарушение Вами этого пункта договора привело к простою агрегата по расфасовке сыпучих продуктов. Сегодня уже 14-е, а наше последнее письмо с рекламацией в ваш адрес мы отправили 3-го.

Б.: Позвольте объяснить Вам ситуацию. Мы получаем сыпучие продукты, в том числе и крупы, из разных стран. Произошла задержка состава с зерном на границе, причем не по нашей вине. Однако сейчас все крупы уже отгружены в наши хранилища.

А.: Извините, господин Б., но при всем желании я не могу считать проблему решенной. Наши машины простаивают, рабочие не получают зарплату...

Б.: Нарушение наших обязательств было вызвано форс-мажорными обстоятельствами. Но ведь сейчас мы уже готовы их выполнить!

А: Вряд ли можно согласиться с таким доводом. В нашем контракте среди перечисленных форс-мажорных обстоятельств ничего не сказано о задержке составов с зерном на границе.

Б.: Я понимаю вас, господин А. Думаю, что мы сможем исправить положение, только компенсировав вам убытки. Для того чтобы наши отношения не прерывались из-за этой истории, прошу Вас дать нам 5 дней для решения всех проблем.

А: Мы долгое время работали достаточно продуктивно и согласованно. Думаю, что будет правильно дать вам срок до 21-го. Но, надеюсь, вы понимаете, что это окончательный срок? Дальше наш конфликт сможет разрешить только суд.

Б.: Спасибо. Вы приняли верное решение. Обещаю, что мы не подведем Вас.

А.: Остается только надеяться...

Задание №7

Ознакомьтесь с различными ситуациями по продвижению страховых продуктов. Предложите свои модели поведения в каждой из них.

Ситуация № 1

Одному из менеджеров официального дилера Lexus было дано задание – продать каско для нового Lexus RX 400. Это недешевая марка автомобилей, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает статус  владельца. Диалог клиента и менеджера выглядел следующим образом:

– Здравствуйте, меня зовут Марина, чем я могу Вам помочь?

– Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.

– Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант.

Клиент тут же отказался от страховки.

В чем заключалась ошибка продавца? Ответ обоснуйте. Смоделируйте диалог иначе, избегая ошибки продавца.

 

Ситуация №2

Клиент приезжает оформлять документы на свою машину. Разговаривает с менеджером по продаже авто (умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен). Обсудив все дополнительные опции, которые клиент желает видеть на свой машине, он задает менеджеру вопрос:

– А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.

– Возьмите ОСАГО.

 – А каско?

После минутного замешательства продавец спрашивает:

– Сколько лет Вы за рулем?

– Больше десяти.

– У Вас были серьезные ДТП?

– Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины…

– Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?

– Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается!

– Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить!!!

– Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.

Приходят к девушке. Диалог примерно тот же.

– Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.

– Девушка, вы правила страхования этой компании читали?

– Ну да, когда-то, а что?

– А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.

– Да-а?

 – А зачем вы мне это предлагаете?

– Ну, я хотела Вам денег сэкономить...

 

В чем заключалась ошибка продавца и страхового агента? Ответ обоснуйте. Смоделируйте диалог иначе, избегая ошибки продавца.

 

Ситуация №3

Известный немецкий автопроизводитель разместил в рекламе своего автомобиля следующее коммерческое предложение:

«Автомобиль стоимостью от 6 млн. рублей в кредит под 0% годовых».

 

В чем заключалась ошибка при позиционировании подобного продукта? Ответ обоснуйте. Сформулируйте коммерческое предложение, избегая ошибки продавца.

 

Ситуация № 4

Разговор двух страховых агентов:

– Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы!!! Угадай, что это за фраза!

– Теряюсь в догадках…

– Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен.

Согласны ли вы с таким мнением? Каковы возможные последствия реального воплощения подобной тактики поведения?

 

Задание №8

Назовите по пять наиболее важных, по вашему мнению, мотиваторов для следующих лиц:

 

Вас лично в колледже (как будущего страхового агента):

1__________________

2__________________

3__________________

4__________________

5__________________

 

Неквалифицированного работника (вас, как только что поступившего на работу в страховую компанию)

1___________________

2___________________

 3___________________

4___________________

5___________________

 

Служащего в конторе страховой компании (секретаря-делопроизводителя):

1__________________

2__________________

3__________________

4__________________

5__________________

 

Квалифицированного страхового агента (стаж работы которого не менее 3-х лет):

1__________________

2__________________

3__________________

4__________________

5__________________

 

Профессионала (директора страхового агентства, директора филиала страховой компании)

1___________________

2___________________

3___________________

4___________________

5___________________

 

Задание №9

Заполните «Лист желаний страхового агента», обеспечив логику в объяснении ваших желаний и потребностей.

Лист желаний

Вещи, которые вам хочется получить в жизни

Какую потребность (потребности) данное желание может удовлетворить

Какая мотивационная теория лучше объясняет выбранные вами потребности

Лист А – краткосрочные желания

 

 

Лист В – долгосрочные желания

 

 

 

 Задания по теме «Реализация технологии сетевых посреднических продаж»

 

Задание №1

Ниже представлены оценки прибыльности каналов продаж страховой компании. Определите наиболее и наименее эффективные каналы сбыта, используя 5-балльную шкалу оценки: 1 балл – критерий минимален, 5 баллов – критерий максимально выражен.

 

Турфирмы

Автосалоны

Розничные торговые предприятия

Салоны сотовой связи

Объем продаж, тыс. руб.

219108

92053

53451

50360

Себестоимость, тыс. руб.

98335

48026

32226

27180

Валовая прибыль, тыс. руб.

 

 

 

 

Расходы, в т.ч:

 

З/п агентов, тыс. руб.

Продвижение продаж, тыс. руб.

Прочие затраты, тыс. руб.

 

 

45793

 

11118

 

 

53384

 

 

18936

 

4480

 

 

17871

 

 

8023

 

3795

 

 

7728

 

 

5741

 

4055

 

 

7746

Чистая прибыль, тыс. руб.

 

 

 

 

Отношение прибыли к объему продаж, %

 

 

 

 

 

Задание №2

Страховая компания планирует  расширить ассортимент страховых продуктов, пополнив его следующими программами, и продвигать их через сетевых посредников:

 «Всегда с тобой» - круглосуточная защита при травме, инвалидности и госпитализации в результате несчастного случая. Возможность застраховать от 1 до 6 человек по одному полису.

«Оптимал» - недорогой полис для однократной поездки за границу сроком до 30 дней.

«Горизонт» - защита на случай потери кормильца конкретного члена семьи (ребенка, престарелых родителей, больного родственника и пр.) и накопление определенной суммы с фиксированным сроком выплат

«FreeДомСтроение» – страхование несущих конструкций строения и движимого имущества без досмотра с фиксированными условиями на срок 12 месяцев.

На примере перечисленных продуктов заполните таблицу следующего содержания:

Страховой продукт

Канал продаж (посредник)

Мероприятия по реализации

Сроки реализации

Целевые сегменты (клиенты)

Критерии оценки степени достижения поставленных целей (ожидаемый результат)

Ответственные исполнители

 

Задание №3

Определите доход от реализации программы комплексного страхования жилья для страховой компании и ее партнера, если

Стоимость 1 кв. м. жилого помещения составляет 2800 рублей;

Страховой тариф 0,7%;

Средний метраж одной квартиры 50 м кв.;

Общее количество квартир 100 000 (количество застрахованных квартир (30%)

Доход партнеру в случае удачной сделки гарантирован в размере 20% от страховых взносов.

Задание №4

При реализации технологии страхования жилья страховая компания планирует выйти на следующие показатели:

Средняя плата с клиента не менее  400  руб. в год

Доля дохода от реализации программы страхования жилья – 30% от общей суммы продаж.

При условии, что

Стоимость 1 кв. м. жилого помещения составляет 1500 руб.

Страховой тариф 0,5%

Средний метраж одной квартиры 65 м.кв.

Общее количество квартир 80000 (количество застрахованных квартир – 45%)

Годовая сумма продаж компании 50 560 000 руб.

Окажется ли эффективной для СК реализация данной технологии?

Задание №5

СК планирует реализовать программу комплексного страхования жилья с одной из трех управляющих компаний. Помогите ей выбрать наиболее перспективного партнера на основе оценки эффективности реализации программы.

Доход УО «Запрудный-1»  15%  от страховых взносов  на условиях стоимости 1 кв. м 2300 руб, страхового тарифа 0,6% , среднего метража квартиры 50 кв. м. и количества застрахованных квартир 25 000

Доход УО «Жилсервис-1»  17% от страховых взносов на условиях стоимости 1 кв. м 2200 руб., страхового тарифа 0,6%, среднего метража квартиры 55 кв. м и количества застрахованных квартир 20000

Доход УО «Северная-1» 18% от страховых взносов на условиях стоимости 1 кв. м. 2500 руб., страхового тарифа 0,5%, среднего метража квартиры  50 кв. м. и количества застрахованных квартир 30 000

Задание №6

Какой из выше перечисленных партнеров поможет СК выйти на следующие показатели?

Средняя плата с клиента не менее  700  руб. в год

Доля дохода от реализации программы страхования жилья – 40% от общей суммы продаж.

Годовая сумма продаж СК 55 000 000 руб.

Какие меры следует принять СК для повышения доли дохода от реализации программы в отношении наиболее близкого к требуемому параметру партнера? Подтвердите эффективность предложенных Вами мероприятий соответствующими расчетами.

Задание №7

Страховая компания реализует свою продукцию через почтовое отделение.

Какой метод оценки эффективности технологии продаж Вы посоветуете компании: анализ рентабельности по клиентам или анализ рентабельности по продуктам?

Анализ рентабельности продукта

Показатели

Продукт А

Продукт Б

Продукт В

Продукт Г

Продукт Д

Итого

Объем проданных полисов, тыс. ед.

123

145

214

209

176

 

Средняя цена полиса, руб.

40

51

47

59

55

 

Объем продаж, тыс. руб.

 

 

 

 

 

 

Средние затраты на полис, руб.

25

22

17

24

22

 

Валовая прибыль, тыс. руб.

 

 

 

 

 

 

Текущие расходы, тыс. руб.

738

1682

2568

 

2926

2323

 

Чистая прибыль, тыс. руб.

 

 

 

 

 

 

Рентабельность, %

 

 

 

 

 

 

 

Анализ рентабельности клиента

Показатели

Автолюбители

Семейные

Путешественники

Итого

Рыночный спрос (общее число потребителей), тыс. чел.

2478

6165

1112

 

Доля рынка, в среднем, %

27

19

13

 

Количество покупателей, тыс. чел.

 

 

 

 

Средняя выручка с покупателя, тыс. руб.

41

37

13

 

Объем продаж, тыс. руб.

 

 

 

 

Средние затраты на человека, тыс. руб.

16,4

14,8

5,2

 

Валовая прибыль, тыс. руб.

 

 

 

 

Текущие расходы, тыс. руб.

6583

10398

452

 

Чистая прибыль, тыс. руб.

 

 

 

 

Рентабельность, %

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задания для итоговой аттестации

Экзаменационные вопросы:

1.    Понятие страхового агента. Этапы работы страхового агента, их содержание. Должностные обязанности страхового агента. Требования к квалификации, к знаниям и личным качествам страхового агента.

2.    Принципы управления агентской сетью. Разновидности агентских сетей: простое агентство, пирамидальная структура, многоуровневая сеть, их характеристика.

3.    Методология планирования развития агентских сетей (метод DOME, SWOT – анализ)

4.    Этический кодекс работы в команде. Права и обязанности членов команды. Ответственность при работе командой.  Преимущества и недостатки командной работы. Основные факторы успеха для эффективной командной работы.

5.    Типы страховых агентов, их характеристика.

6.     Понятие страхового агентства. Основные этапы работы страхового агентства, их содержание. Показатели оценки плана продаж.

7.    Методы разработки плана продаж: метод прогноза, метод экстраполяции, нормативный метод, метод капитализации, их содержание

8.    Понятие страхового брокера, его отличия от страхового агента. Этапы технологии брокерских продаж.

9.    Модели организации технологии брокерских продаж: децентрализованная и децентрализованная, их характеристика. Мероприятия по привлечению брокеров

10.                       Оформление юридических отношений со страховым брокером. Подготовка проектов совместного бизнеса, бизнес-планов, договоров.

11.                       Подготовка и согласование брокерских договоров.

12.                       Формы взаимодействия между страховым брокером, страховой организацией и страхователем. Нормативная база компании по работе с брокером

13.                       Обеспечение страховых брокеров необходимыми материалами. Выдача полисов и бланков компании страховым брокерам.

14.                       Информационное обеспечение страхового брокера. Проведение первичного продуктового обучения страхового брокера

15.                       Поддержка брокерских продаж. Организация обучения сотрудников брокерских компаний. Рассылка информационных материалов по продуктам компании.

16.                       Поддержка брокерских продаж. Консультирование брокеров по видам страхования, работа над ошибками. Прием заявок на страхование, осуществление связи брокеров с андеррайтерами.

17.                       Взаимодействие брокера с бэк-офисом по вопросам подготовки договоров страхования и внесение в них изменений. Подготовка документов на тендеры, в которых участвует брокер

18.                       Этапы приема выполненных брокером работ, их содержание.

19.                       Отчетность брокера. Порядок и сроки предоставления отчета. Форма отчета.

20.                       Мотивы участия страховщиков в банковском страховании. Мотивы участия банков в страховании. Элементы работы с базой данных по партнерам.

21.                       Рекомендации при проведении переговоров с банком. Методы, тактические приемы переговоров. Роли участников переговоров. Степень достижения целей в процессе переговоров.

22.                       Определение стратегии банковских продаж: одностороння стратегия продаж, двусторонняя стратегия продаж, стратегия продаж с посредником, их характеристика.

23.                       Страховые и банковские продукты для банковского страхования: сопутствующие, связанные, интегрированные, банковские продукты. Технология реализации наиболее популярных страховых и банковских продуктов.

24.                       Форма взаимодействия на основе агентского соглашения, ее достоинства и недостатки.

25.                       Форма взаимодействия на основе кооперации,  ее достоинства и недостатки

26.                       Форма взаимодействия «финансовый супермаркет»,  ее достоинства и недостатки

27.                       Обучение и мотивация сотрудников банка. Причины неудовлетворительной причины продавцов. Составляющие курса обучения банковских сотрудников.

28.                       Побудительные мотивы сотрудников банка. Типы мотиваций. Основа мотивации банковских сотрудников за продажу страховых полисов.

29.                       Формы продаж страховых услуг в банке. Автоматизация страхового агента.

30.                       IT-обеспечение банковских продаж. Совместные банковские и страховые IT-программы, их характеристика, функциональные возможности.

31.                       Структура маркетинговой стратегии страховой компании по работе с сетевыми посредниками. Подходы к разработке маркетинговой стратегии: вероятностный и сценарный.

32.                       Методика увеличения продаж полисов через посредников.

33.                       Роли и функции, выполняемые менеджером по продажам.

34.                       Структура профессионального профиля менеджера по продажам. Источники поиска менеджера по продажам.

35.                       Понятие и структура маркетингового плана страховой компании.

36.                       Этапы разработки плана маркетинга. Контроль реализации плана.

37.                       Этапы разработки технологии сетевых посреднических продаж: определение целевых клиентских сегментов, определение страховых продуктов, определение каналов продаж. Документы, разрабатываемые для технологии продаж.

38.                       Модель организации процесса обучения продавцов технологии сетевых посреднических продаж. Методы обучения. Проблемы, возникающие при обучении.

39.                       Понятие и разновидности трансферта технологии: региональный, межрегиональный, межгосударственный и транснациональный. Формы передачи технологии: возмездные и безвозмездные.

40.                       Условия реализации технологии продаж, их содержание.

41.                       Контроль реализации технологии сетевых посреднических продаж. Внутренняя и внешняя система контроля реализации технологии. Программа «тайный покупатель», опыт ее реализации в страховых компаниях.

42.                       Программы страхования в жилищной сфере. Этапы реализации программы страхования жилья, их содержание.

43.                       Технология страхования объектов жилого фонда и гражданской ответственности собственников жилья и организаций эксплуатантов в сфере ЖКХ.

44.                       Комплексная системная программа страхования в жилищной сфере

45.                       Технология продаж полисов через почту: порядок разработки и реализации. Страховые продукты, реализуемые через почту. Преимущества работы с почтой. Технологи продажи полисов через почту.

46.                       Технология продаж полисов  через автосалоны: порядок разработки и реализации. Условия, преимущества и спектр услуг, предоставляемых страховщиками в автосалоне. Технология продаж ОСАГО. Технология продаж КАСКО.

47.                       Технология продаж полисов через предприятия розничной торговли: порядок разработки и реализации.

48.                       Технология продаж полисов через туристические фирмы: порядок разработки и реализации.

49.                       Технология продаж полисов через салоны сотовой связи: порядок разработки и реализации. Варианты страхования через салоны сотовой связи: страхование мобильных телефонов, страхование кредитных карт, страхование владельцев телефонов от потери постоянной работы.

50.                       Технология продаж коробочных страховых продуктов через различные каналы продаж. Преимущества «коробочного» страхового продукта для страхователя. Преимущества «коробочного» страхового продукта для страховщика. Недостатки «коробочного» страхового продукта. Технология создания и реализации «коробочных» страховых продуктов.

 

Автор Кольцова Анна Германовна
Дата добавления 26.03.2015
Раздел Другое
Подраздел Тесты
Просмотров 2318
Номер материала 58695
Скачать свидетельство о публикации

Оставьте свой комментарий:

Введите символы, которые изображены на картинке:

Получить новый код
* Обязательные для заполнения.


Комментарии:

↓ Показать еще коментарии ↓




Похожие материалы